第六章　西方的谈判理论简介

　　一、名词解释

　　1、谈判需要理论：即马斯洛的需要层次理论为基础构建的理论。

　　2、原则谈判理论：采用对策论与决策论分析的方法，系统地研究了各种不同类型的谈判的特点，对谈判原则与第三方介入的问题提出了独到的见解，并为原则谈判理论奠定了基础。

　　3、谈判技巧理论：谈判者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。

　　4、谈判实力理论：价格——质量——服务——条件——价格。